Opportunity-Pipeline-Analyse
Die Opportunity-Pipeline-Analyse ist eine Verkaufsanalyse, welche Aspekte der Opportunities und jene der Sales-Pipeline vereint. Ziel ist es unter anderem, Pipeline-Phasen identifizieren, wo die meisten Opportunites stecken bleiben. Zudem kann die Entwicklung der Opportunities über eine Zeitperiode hinweg mitverfolgt werden.
Diese Übersicht ist deswegen spannend, weil sie die Ableitung möglicher Aktionen je nach Auslastung der Pipeline-Phasen ermöglicht.
In diesem Tutorial werden folgende Themen behandelt:
- Navigation in der Analyse
- Erläuterung der Parameter
Übersicht
Analyse öffnen
Zur Opportunity-Pipeline-Analyse gelangt man wie zu den anderen Analysen. Man geht beim Menü auf der Sidebar erst auf "Metriken & Berichte" und anschliessend klickt man auf "Verkaufsanalysen". Schliesslich wählt man die Wandlungsanalysen aus.
Danach öffnet sich eine Art Cockpit mit mehreren verschiedenen Wandlungsanalysen in Form von Kacheln. Bevor man zur Opportuniy-Pipeline-Analyse herunterscrollt, lohnt es sich, oben bei den Filtern die passenden ForceManager-Benutzer auszusuchen und die richtige Zeitperiode auszuwählen.
Aufbau
Weiter unten ist dann die passende Kachel für die Opportunity-Pipeline-Analyse, welche in der Abbildung links ersichtlich ist. Man kann bei dieser Ansicht verbleiben, oder man vergrössert sie über den ganzen Bildschirm mithilfe des weissen, runden Knopfes oben rechts. Dies eignet sich insbesondere bei tiefergehenden Analyse-Absichten.
Ansichten
Betrachtet man die Kachel, sieht man oben rechts unter dem dunklen Titelbalken drei viereckige Buttons. Standardmässig ist der Button ganz links eingestellt, welche die erste Ansicht der Analyse anzeigt. Mithilfe des mittleren Buttons gelangt man aber auch zur Tabellen-Ansicht, welche in der obigen Abbildung abgebildet ist. So hat man noch mehr Daten direkt auf einen Blick ersichtlich.
Parameter
Arten von Opportunities
In dieser Analyse werden folgende Arten von Opportunities unterschieden:
- Neu: neu eröffnete Opportunities im angegebenen Zeitraum der jeweiligen Benutzer.
- Gewonnen: Opportunities mit Verkaufsabschluss im angegebenen Zeitraum der jeweiligen Benutzer.
- Verloren: Opportunities, die das Projekt im festgelegten Zeitraum der Analyse an die Konkurrenz vergeben haben.
Bei den runden Feldern handelt es sich um interaktive Felder. Das heisst, dass sich beim Draufklicken ein neues Tab im Browser mit weiterfolgenden Informationen öffnet.
Verkaufsphasen und Pipeline
Die Phasen in der Verkaufs-Pipeline sind dieselben wie in jedem anderen Abteil der ForceManager App. Diese werden je Unternehmen individuell festgelegt und sind über alle Analysen konsistent. Je Phase wird der antizipierte Umsatz angegeben. Dies erlaubt eine bessere Einschätzung darüber, wo mehr und wo weniger Zeit und Ressourcen eingesetzt werden sollen.
Die Umsatzgrösse je Pipeline-Phase hängt von der Projektgrösse der einzelnen Opportunities und von der Anzahl Opportunities pro Pipeline-Phase ab.
Gesamt vs. Schwankung
Diese Parameter beziehen sich auf die Opportunities unabhängig von der Sales-Pipeline. Dadurch werden Veränderungen anhand zweier Parameter zusammengefasst. Wichtig ist zu erwähnen, dass sich diese Parameter nur auf den aktuellen Zeitraum beziehen.
- Gesamt: Laut ForceManager handelt es sich hierbei um die „Anzahl und den gewichteten Betrag aller offenen (weder genutzten noch verlorenen) der ausgewählten Benutzer“. Genauer gesagt umfasst es alle im ausgewählten Zeitraum neu erstellten Opportunities, die zum jetzigen Zeitpunkt noch offen sind.
- Schwankung zeigt die Entwicklung der Opportunities: Diese kann positiv sein, wenn die Anzahl neu eröffneter Opportunities grösser ist als die Anzahl geschlossener Opportunities (verloren oder gewonnen). Im umgekehrten Fall ergibt sich eine negative Schwankung. Im Beispiel der Abbildung handelt es sich um eine positive Schwankung.
Summary
Deswegen lohnt sich die Opportunity-Pipeline-Analyse:
- Opitmaler Ressourceneinsatz je nach Opportunity.
- Identifikation von Pipieline-Phasen mit erhöhtem Aufmerksamkeitsbedarf.
- Schnelle und intuitive Übersicht über Opportunities.
P.S. Das war nur der Anfang. Gerne zeigen wir weitere Möglichkeiten auf. Nehmen Sie jetzt mit uns Kontakt auf
Ralph Nater
Senior CRM Consultant
Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung!
