7 Tipps für das Management von Vertriebszielen
Die Führung von Vertriebsteams über Zielvereinbarungen ist in der Praxis weitverbreitet. Wer ein Ziel definiert, will dieses auch erreichen, möchte man denken. Tatsache ist, dass die Vorgaben oft ungenau, unrealistisch und undurchsichtig sind. Die Folgen davon sind nicht nur enttäuschte Erwartungen, sondern auch viel Aufwand ohne zielführende Ergebnisse. Dies zu ändern, liegt im Bereich des Machbaren und muss ein klares Ziel jedes Vertriebsleiters sein.
1. Keine Ziele ohne Strategie
Ziele leiten sich von zu Grunde liegenden Strategien und der daraus abgeleiteten Taktik ab. Im Gegensatz zu der Annahme vieler Führungskräfte sollten die vorhandenen Strategien und Taktiken den ausführenden Vertriebsmitarbeitenden bekannt und geläufig sein. Nur so entwickeln sich Verständnis und Engagement für Zielvorgaben. Prüfen Sie als Vertriebsleiter, ob und in welchem Mass die Ziele mit der Unternehmensstrategie und anderen Teilstrategien korrespondieren.
2. Abwägen der Möglichkeiten
Barfuss den Mount Everest zu besteigen, ist theoretisch möglich, aber nicht machbar. Bevor Sie Ihre Mitarbeitenden mit Zielen konfrontieren, sollten Sie die Vorgaben gegen die vorhandenen Möglichkeiten in Ihrem Unternehmen abwägen. Verfügen Sie über die benötigten finanziellen und personellen Ressourcen? Sind die Produkte und Dienstleistungen vorhanden und wettbewerbsfähig? Wie sieht die Wettbewerbssituation aus und wie agieren die Mitbewerber am Markt?
3. Smarte Ziele vorgeben
Formulieren Sie Ihre Vertriebsziele nach dem SMART-Prinzip: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert:
- Spezifisch: Klare, verständliche Sprache ohne Missverständnisse, dafür mit exakter Zieldefinition
- Messbar: Quantitativ nachvollziehbare Zielgrössen von Veränderungen in Relation zu einer Basis (Steigerung + 80 % gegenüber Vorjahr) oder als Wert (Umsatz + CHF 100k)
- Attraktiv: Sprache kann motivieren… oder auch nicht. Verwenden Sie positive Formulierungen bauen Sie Ihr Team auch sprachlich auf
- Realistisch: Ambitionen gehören zur DNA von Vertriebsmitarbeitenden. Ziele dürfen durchaus die Messlatte hoch setzen, aber nicht ausserhalb des Möglichen.
- Terminiert: Setzen Sie lieber kleinere Ziele mit kürzeren Zeitvorgaben. Diese können besser erreicht werden (was die Motivation erhöht) und lassen sich einfacher kontrollieren.
4. Quantitative vs. qualitative Ziele
Unterscheiden Sie grundsätzlich zwischen quantitativen und qualitativen Zielen. Beide Arten haben ihre Berechtigung, kommen aber unterschiedlich zur Anwendung.
- Quantitative Ziele beziehen sich auf konkret messbare Werte wie Umsatz, Termine, Neukunden, Stückzahlen usw. Sie sind gut messbar anhand von Zahlen oder Prozenten.
- Qualitative Ziele beeinflussen die Rahmenbedingungen wie Kundenzufriedenheit, Qualität von Beratungsgesprächen, Image usw. Sie lassen sich meist nur indirekt über Umfragen oder Kundenmeinungen messen.
5. Motivieren Sie die Spieler
Aktuelles Beispiel: Im EM-Fussballspiel gegen Frankreich peitschen 50’000 ungarische Zuschauer ihr Nationalteam zu sensationellen Topleistungen. Die Spieler des Aussenseiters sind wie elektrisiert. Die Motivation jedes Einzelnen auf dem Platz ist spürbar. Hätten sie verloren (Endstand 1:1) wäre das erwartungsgemäss gewesen. So aber haben die Ungarn ein bisschen Geschichte geschrieben, aber noch viel mehr für Begeisterung gesorgt. Motivieren und unterstützen auch Sie Ihr Vertriebsteams, dann werden Ziele plötzlich wahr.
6. Etappenziele vereinbaren
Die gesamte Streckenlänge der Tour de France misst rund 3’500 Kilometer. Aufgeteilt in Etappen, welche die Fahrer Stück für Stück dem Ziel näher bringen, wird aus dem Unvorstellbaren plötzlich ein machbares Vorhaben. Setzen Sie auch im Vertrieb Zwischenziele, wenn Sie das grosse Ganze ins Visier nehmen. Das können prozentuale Anteile des geplanten Jahresumsatz sein oder das Erreichen einer gewissen Anzahl von Neuabschlüssen. Wichtig dabei ist es, dass die Zwischenziele im Einklang mit dem Hauptziel stehen und zu dessen Erreichung beitragen.
7. Erfolge würdigen und feiern
Wer Ziele erreicht, soll diese auch feiern. Das motiviert für kommende Aufgaben und stärkt das Selbstbewusstsein. Gemachte Erfahrungen helfen im Umgang mit künftigen Herausforderungen. Das Feiern von Erfolgen sorgt nicht nur für gute Stimmung, sondern auch für belastbare Verbindungen innerhalb von Vertriebsteams. Und eine willkommene Abwechslung zum ausgefüllten, zielorientierten Arbeitsalltag ist eine Feier allemal.
P.S. Das war nur der Anfang. Gerne zeigen wir Ihnen weitere Möglichkeiten. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
