Projektstatus: postponed
Wenn Sie im Verkauf von Investitionsgütern unterwegs sind, haben Sie diese Situation bestimmt schon öfters erlebt:
Ein Kunde respektive Interessent verschiebt ein Projekt auf bestimmte oder sogar unbestimmte Zeit. Die Gründe dafür sind vielseitig und spielen im Grunde genommen gar nicht so eine grosse Rolle. Entscheidend ist, dass Sie in dieser Zwischenzeit die Aufmerksamkeit des Kunden nicht verlieren und das, ohne ihm auf den «Senkel» zu gehen.
Im Worst-Case-Szenario verschwinden diese Verkaufschancen in einer Mappe in Ihrem Schreibtisch.
Im Best-Case-Szenario haben Sie für solche Situationen einen Prozess etabliert, der diese Opportunities pflegt und auf dem Laufenden hält.
Das Spannungsfeld zwischen diesen beiden Handlungssträngen ist gross und birgt ein beachtliches Erfolgspotential. Mit einem cleveren CRM-System bleibt Ihr Verkaufsteam auch bei diesen Verkaufschancen am Ball. Und mit praktischen Automatisierungen können sie den Kontakt zu Ihren Ansprechpartnern weiter aufrecht erhalten und behalten im Gegensatz zur Konkurrenz die Nase vorn. Nurturing beziehungsweise die Pflege der Kontakte ist nicht nur bei der Lead-Entwicklung ein powervolles Instrument sondern auch bei der Entwicklung und Förderung von Verkaufschancen.
Worst-Case-Szenario
Diese Situation gilt es so schnell wie möglich aufzulösen. Ab dem Zeitpunkt, an dem eine Verkaufschance in einer Mappe in einem Schreibtisch verschwindet, ist es um diesen Verkauf geschehen – aus den Augen aus dem Sinn. Die Verkaufschance wird vergessen und die Abschluss-Chancen schwinden gegen Null. Ab jetzt ist alles dem Zufall überlassen. Genau das gilt es zu verhindern. Mit einfachen Instrumenten kommen Sie zurück auf die Gewinnerstrecke und steigern Ihre Abschlüsse markant:
- Führen Sie eine Verkaufspipeline mit Stufen ein, welche für Ihren Verkaufsprozess wirksam sind.
- Verwalten Sie in Ihrer Verkaufspipeline Stufen, welche Sie für Kontroll- und Steuerungszwecke verwendet werden können.
- Pflegen Sie alle Ihre Verkaufschancen (gesamtes Team) in dieser Pipeline.
- Starten Sie mit der Erfassung von Aufgaben. Eine Verkaufschance ohne Follow-up wird vergessen. Also vereinbaren Sie mit Ihrem Lead was wann folgen soll und erfassen Sie diese Aufgabe.
- Verfolgen Sie die Erledigung der Aufgaben beharrlich.
- Erfassen Sie die Interaktionen mit Ihren Kontakten.
- Besprechen Sie Ihre Verkaufschancen regelmässig mit Ihrem Team.
Diese Liste ist bestimmt nicht vollständig und nicht auf Ihre Verkaufsorganisation abgestimmt. Machen Sie sich Gedanken über weitere Massnahmen, welche die Abschluss-Chancen vom Worst-Case-Szenario verbessern.
Wenn Sie es nicht schon haben, empfehlen wir Ihnen ein verkaufsorientiertes CRM-System wie ForceManager einzusetzen und dieses System konsequent zu nutzen.
Best-Case-Szenario
Wir freuen uns, wenn der oben aufgezeigt Fall nicht zu Ihrem Verkaufsalltag gehört und gratulieren Ihnen, dass Sie Ihre Verkaufsorganisation bereits weiterentwickelt haben. Sie gehen systemisch vor und überlassen den Verkaufserfolg nicht dem Zufall.
Das heisst wenn Ihr Verkäufer in einer Verkaufschance das Feedback bekommt, dass die Beschaffung, das Projekt um auf zum Beispiel Ende Jahr verschoben ist, dann startet ein klarer Prozess zur Wiederaufnahme der Gespräche/Verhandlungen. Wie sieht dieser Prozess aus?
- Die Verkaufschance wechselt in eine eigens dafür vorgesehen Stufe.
- Die Gründe für die Verschieben werden notiert.
- Die prozentualen Abschlusschancen dieser Verkaufschancen werden heruntergestuft.
- Ein Wiederauflage Aufgaben mit Datum wird dem verantwortlichen Verkäufer zugewiesen.
- Der Kontakt gelangt zum Beispiel in eine E-Mail-Strecke (Nurturing), welche ihn regelmässig informiert. Und Sie bleiben dabei in bester Erinnerung.
- Sie generieren und kommunizieren Massnahmen, um dem Käufer ein früheres Handeln interessant zu gestalten.
- Sie besprechen diese Verkaufschancen regelmässig mit Ihrem Team.
Auch diese sieben Punkte haben nicht den Anspruch auf Vollständigkeit. Sollen aber auch zum Denken und Handeln anregen. Bei diesem Prozess unterstützen wir Sie gerne und bringen unser fundiertes Know-how mit in die Überlegungen.
Die meisten der oben aufgelisteten Punkte können automatisiert werden. Das entlastet ihr Verkaufsteam und gibt ihnen die Gewissheit, dass der Prozess wie geplant abläuft.
Dann können Ihnen folgende Funktionen helfen, das Best-Case-Szenario zu realisieren.
- Opportunities: Alle Verkaufschancen und Leads auf einen Blick.
- Opportunity-Pipeline-Analyse: Eine intelligente Verkaufsanalyse, die die Verkaufschancen und die Sales-Pipeline vereint.
- Filter setzen: Zusätzlich kann die gekonnte Anwendung von Filtern bei beiden Funktionen von grosser Hilfe sein.
Lehnen Sie sich in Zukunft zurück und lassen Sie Ihr CRM für Sie arbeiten! Mit ForceManager und Co. ist das ganz einfach umsetzbar: Dank Workflows, Integrationen und Automatisierungen.
Gerade bei verschobenen Projekten, sind Automatisierungen sehr praktisch.
Im Verkaufsalltag von Investitionsgütern kommt es immer wieder vor, dass Kunden oder Interessenten ein Projekt verschieben. In diesem Fall ist es wichtig, die Verkaufschance nicht zu vernachlässigen, sondern sie weiterhin zu pflegen. Dies gilt sowohl für den Fall, dass die Verzögerung nur vorübergehend ist, als auch für den Fall, dass sie länger andauert.
Unabhängig davon wo Ihre Verkaufsorganisation in der Kundenorientierung und Digitalisierung steht, ist es ratsam Entwicklungspotentiale zu lokalisieren, Massnahmen zu definieren und diese konsequent umzusetzen. Überlassen Sie den Verkaufserfolg nicht dem Zufall.
P.S. Das war nur der Anfang. Gerne zeigen wir weitere Möglichkeiten auf. Nehmen Sie jetzt mit uns Kontakt auf
Ralph Nater
Senior CRM Consultant
Für weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung!
