Führung und Selbstorganisation im Vertrieb
Kennen Sie Ihre Ziele im Vertrieb? Kennt auch Ihr Vertriebsteam diese Ziele? Und sind diese Ziele mit der Unternehmensstrategie im Einklang? Fragen, die Sie auf den ersten Blick vielleicht mit einem “Selbstverständlich” beantworten. Beim näheren Hinsehen – und im Gespräch mit den Vertriebsmitarbeitenden – tauchen häufig Unsicherheiten oder sogar Missverständnisse auf. Führung und Selbstorganisation sind erfolgsentscheidende Themen im Vertrieb und hängen eng mit der Zieldefinition zusammen.
Nur wer das Ziel kennt, kann treffen
Bevor Sie den ersten oder nächsten Schritt tun, müssen Sie exakt wissen, wo Sie stehen und in welche Richtung die Reise geht. Voraussetzung für eine erfolgreiche Führung ist eine verbindliche, deutliche und verständliche Definition der Zielsetzung. Die Grundlage dazu bilden die Unternehmens- und Verkaufsstrategie. Aus ihnen leiten sich die verbindlichen Ziele für den Vertrieb und die einzelnen Vertriebsmitarbeitenden ab.
Führung kann man nicht delegieren
Ein häufiges Missverständnis ist das Verwechseln von Führung, Management und Selbstorganisation. Führungsaufgaben haben strukturellen bis hin zu einem transformativen Charakter. Die damit verbundenen Funktionen und Aufgaben ermöglichen es, verschiedene Ressourcen zu koordinieren. Jedoch sollte nicht Ihre ganze Zeit auf die Koordination von Daten, Ressourcen und Zielen drauf gehen. Wenn Ihre Mitarbeitenden Ihre Ziele selbstständig verfolgen und systematisch abarbeiten können, sind sie im Gebiet der Selbstorganisation. Und Sie können in dieser Zeit die transformativen Aspekte ihrer Führungsposition wahrnehmen, indem Sie die Entwicklung Ihrer Mitarbeitenden als Coach fördern. Denn Als Vertriebsleiter/in sind und bleiben Sie in einer verantwortlichen Managementposition auch hinsichtlich Zielerreichung. Dies klappt umso besser, mit einem Team, welches individuelle Stärken fördern kann.
Selbstorganisation als Motivationsfaktor
Bei der eigentlichen Umsetzung der Vertriebsvorgaben besteht ein Spielraum, welcher bei der Zieldefinition nicht vorhanden ist. Die meisten Mitarbeitende im Vertrieb machen einen guten Job und verfügen – jeder für sich – über bewährte Herangehensweisen. Diese Potenzial nutzen und gleichzeitig in eine «kontrollierbare» Form überführen, ist der Kern von Selbstorganisationsmodellen. Diese ermöglichen es dem Vertrieb, motiviert an Herausforderungen heranzugehen und mehr zu verkaufen.
Zentrale Datenbasis als Voraussetzung
Sind die Ziele verstanden, die Führungsaufgaben definiert und die Selbstorganisation ermöglicht, bleibt ein weiterer und nicht weniger wichtiger Knackpunkt: Die Tätigkeiten und Fortschritte im Vertrieb müssen effizient und transparent auf allen Stufen zur Verfügung stehen. Vertriebsteams fehlen oft zeitgemässe Tools und weichen notgedrungen auf Hilfstabellen aus. Das führt dazu, dass Daten nicht stimmig sind oder nicht in Echtzeit verfügbar sind. Eine zentrale Datenbasis bzw. ein gemeinsam genutztes CRM-System löst dieses Problem.
Checkliste für ein geeignetes CRM-System
Wenn Sie auf ein CRM-Tool setzen, sollten diese Anforderungen unbedingt erfüllt sein:
- Zentralisierte Verwaltung aller Vertriebsziele
- Zieldefinitionen auf verschiedenen Organisationsstufen
- Stufengerechte Sichtbarkeit der Ziele
- Echtzeit-Überblick über den Zielerreichungsgrad
- Übersichtliche Visualisierung der Ziele und des Zielerreichungsgrades
- Jederzeitige Definition neuer Ziele und Kampagnen
- Intuitive, einfache Benutzeroberfläche
- Mobile Verfügbarkeit
Wie sie konkret Sage Sales Management (ehem. ForceManager) dazu nutzen können, um Selbstorganisation in ihrem Team zu fördern, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Praxis-Tipp: Einteilung der Vertriebsphasen
Eine in der Praxis häufig anzutreffende Einteilung der Vertriebsphasen kann wie folgt aussehen:
- Interessent kontaktiert
- Zielkunde qualifiziert – Anforderungen verstanden
- Meeting vereinbart
- Angebot zugesendet
- Verhandlungsphase
- Prüfung Rechtsabteilung
- Zusage / Absage
P.S. Das war nur der Anfang. Gerne zeigen wir Ihnen weitere Möglichkeiten. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf
Ralph Nater
Senior Partner CRM Consultant
Bei weitere Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung!
Wie sie trotz Selbstorganisation die Ziele in Ihres Vertrriebsteams smart managen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
