Verkaufspipeline, Aktivitätsfokus
MODUL 1: Aktivitätsfokus
Hinreichende Quantität und Intensität von Vertriebsaktivitäten ist die Voraussetzung für den Erfolg. Verstehen Sie die Systematik des Pipeline-Ansatzes und warum Vertriebserfolg alles andere als Zufall ist. Je besser Sie hier ihe Pipeline planen und je aktiver ihr Vertriebsteam dann später die Pipeline bearbeitet, desto
- grösseren Erfolg werden Sie beim Voraussagen von Umsatzprognosen haben und im Endeffekt auch
- mehr Verkaufserfolge haben, indem Sie sich und Ihr Team gemeinsam auf diejenigen Geschäftschancen fokussieren, die die grössten Abschlusswahrscheinlichkeiten aufweisen.
Dafür ist es unerlässlich, die Opportunities oder Geschäftschancen kontinuierlich auch qualitativ zu pflegen. D.h. aktuelle Kommentare, Aufgaben, Angebote und Termine immer aktuell zu halten und hier auch Vorgesetzten sowie ggf. anderen Kollegen je nach Firmenpolitik transparente Einsicht zu gewähren.
Erster Schritt: Planung und Definition der Phasen der eigenen Vertriebspipeline
Je besser Sie diese Phasen in Ihrem Unternehmen auf ihren tatsächlichen Vertriebsprozess abstimmen und diesen in der eingesetzten CRM-Software abbilden, desto genauere Angaben werden Sie von Ihren Mitarbeitern erhalten. Ein gemeinsames Erarbeiten mit Ihren Mitarbeitern dieser einzelnen Oppportunity-Pipeline-Phasen ist daher auf jeden Fall anzuraten. Beispielsweise folgende Phasen können verallgemeinert definiert werden:
- Interessent kontaktiert
- Zielkunde qualifiziert – Anforderungen verstanden
- Meeting vereinbart
- Angebot zugesendet
- Verhandlungsphase
- Prüfung Rechtsabteilung
- Zusage / Absage
Zweiter Schritt: Vorausplanung der Kontaktintensität
Können Sie kalkulieren, wieviele Neukontakte Sie durchschnittlich benötigen, um einen Neukunden zu gewinnen? Wenn Sie sich die oben definierten Phasen anschauen, gehen normalerweise im Vertriebsprozess bei jeder einzelnen Phase einzelne Opportunities verloren bzw. fallen aus den verschiedensten Gründen heraus. Z.B. kann sich in der Phase 2 nach anfänglichem Interesse eines Neukontakts herausstellen, dass die Anforderungen nicht auf das eigene Leistungsangebot oder ihre Produkte passen. Oder in Phase 4 stellt sich heraus, dass das zugesendete Angebot preislich nicht im Rahmen der Erwartungen seitens des Interessenten gelegen hat. Wenn Sie aber wissen, wieviele Neukontakte Sie benötigen, um im Durchschnitt einen Neukunden zu gewinnen und dabei alle Phasen des Vertriebsprozesses durchlaufen sind, dann können Sie entsprechend die benötigten Neukontakte einplanen. Wenn Sie für einen Neukunden z.B. 20 Neukontakte benötigen, haben Sie im dann entstandenen Verkaufstrichter eine Conversion Rate von 5 %.