Management von Zielen
MODUL 2: Management von Zielen (“Goal Management”)
Wie kommen Sie in Ihrem Team zu zielorientiertem Arbeiten und welche sind die richtigen Ziele für Ihr Vertriebsteam?
Mitarbeiterführung über Zielvereinbarungen ist ein bewährtes Instrumentarium in der Teamleitung. Die Frage ist dabei nicht nur, welche Ziele für Ihr Team passend sind und wie Sie diese Ziele als Manager am besten überprüfen können. Es ist ausserdem wichtig, dass die Mitarbeiter selbst ihre Ziele immer im Blick haben. Neben den Teamzielen, die von Ihnen als Manager gesetzt werden, kann und sollte sich jeder Mitarbeiter zusätzlich auch eigene Ziele setzen, um seine Arbeit zielorientierter und damit effektiver zu gestalten und sich damit auch ein Tool zur Selbstführung erarbeiten.
Welche Ziele können Sie für Ihr Team setzen?
Es gibt hier Ziele unterschiedlicher Art. In vielen Organisationen gibt es einfach nur Umsatzziele der verschiedenen Produktkategorien. D.h. dass nur die Ergebnisse betrachtet werden, aber nicht das wie bzw. wie Sie die Ergebnisse erreichen können.
Ein Beispiel:
Wenn Sie beispielsweise dafür zuständig sind, Videosprechanlagen und herkömmliche Türsprechanlagen ohne Videofunktion für Neubauprojekte zu vertreiben, werden Ihnen im ersten Schritt Umsatzziele pro Monat beider Produktkategorien vorgegeben. Z.B. sind dies im Monat März 250 Videosprechanlagen und 400 einfache Türsprechanlagen für einen Account Manager ihres Teams. Wenn dieser Mitte des Monats nach 10 Kundenterminen erst 10 % seiner Umsatzziele erreicht hat, wird er wahrscheinlich nicht mehr daran glauben, das Monatsziel noch zu erreichn und das wirkt sich normalerweise schlecht auf die Motivation aus.
Wenn Sie aber von vornherein persönliche Kundentermine (physisch vor Ort oder als Videokonferenz) als Zielgröße vereinbaren, könnten Sie z.B. 20 persönliche Kundentermine als Monatsziel vereinbaren. Dies ist ein aktivitätsbasiertes Ziel, dass der Mitarbeiter selbst kontrollieren kann. Auch wenn er Mitte des Monats nach 10 Terminen erst sehr wenig verkauft hat, wird es zumindest alles daran setzen, dieses Aktivitätsziel zu erreichen und damit motiviert bleiben. Das ist die Voraussetzung dafür, in den Kundenterminen in der zweiten Monatshälft erfolgreich zu sein. Ohne motivierte Mitarbeiter im Verkauf erzielen Sie keine Erfolge.
Daher ist es wichtig, Aktivitätsziele zu setzen, die Sie selbst und ihre Mitarbeiter selbst komplett kontrollieren können.
Nicht als Ersatz für Umsatzziele, aber als wichtiger Zusatz, um die Mitarbeitermotivation besser zu kontrollieren und zu steuern und damit auch Umsatzziele besser zu erreichen.