Management an Vertrieb. Was läuft bei euch?

CRM&SALES AG | November 2021
Management an Vertrieb. Was läuft bei euch?

Herausforderung

Der Geschäftsführer hat das dumpfe Gefühl, dass im Vertrieb zu wenig läuft. Was machen die eigentlich den ganzen Tag? Warum dauert es so lange bis zu einem Abschluss? Wie viele Leads sind in der Pipeline? Solche Fragen zeugen davon, dass die Kommunikation zwischen Management und Vertrieb nicht rund läuft. Höchste Zeit, das Verhältnis zu verbessern, bevor die Situation eskaliert und es zu Auseinandersetzungen kommt. Keine einfache Aufgabe, die zudem Fingerspitzengefühl erfordert.

Hintergrund

Schon ein leichter Einbruch der Verkaufszahlen genügt, um das Management nervös zu machen. Auf der Suche nach einem Sündenbock muss nicht selten der Vertrieb den Kopf hinhalten. Schliesslich sollte dieser für einen jederzeit vollen Sales-Funnel sorgen. Ist das Verhältnis zwischen Vertrieb und Geschäftsleitung angespannt, wird das Vertrauen nachhaltig erschüttert. Die Ursache dafür ist – nebst ausbleibendem Verkaufserfolg – eine mangelnde Kommunikation zwischen den Stakeholdern. Mängel können beispielsweise ungenügende Transparenz, fehlende Erfolgskontrolle oder falsche Erwartungen sein.

Check

  • Tauschen sich Vertrieb und Management regelmässig aus?
  • Stehen moderne Tools für Auswertungen zur Verfügung?
  • Hat die GL jederzeit Einblick in die Verkaufszahlen?
  • Sind Ziele und Erwartungen allen Beteiligten bekannt?
  • Kann der Vertrieb auf die Unterstützung der GL zählen?

Hilfe

Auch wenn der Vertrieb Einsitz im Management eines Unternehmens hat, folgt daraus nicht zwingend ein gutes Verhältnis zwischen Geschäftsführung und Vertriebsleitung. Unstimmigkeiten können sich rasch auf die Vertriebsmitarbeitenden übertragen. Irgendwann spüren es dann auch die Kunden, dass der interne Haussegen offenbar schief hängt. Wer von Anfang an eine regelmässige, transparente Kommunikation mit der Geschäftsleitung pflegt und dabei mit Fakten arbeitet, sichert sich einen Extra-Vertrauensbonus.

Tipp

Besprechen Sie zusammen mit der Geschäftsleitung und den Mitarbeitenden im Vertrieb, welche Kennzahlen relevant sind und welche Informationen für Transparenz sorgen. Wenn möglich, sollten die Zahlen automatisch im CRM-System aggregiert und in Form eines Vertriebs-Cockpits einfach und verständlich dargestellt werden.

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