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Aktivitätsbasiertes CRM

Was bedeutet Aktivitätsbasiertes CRM?

Moderne Unternehmensstrukturen umfassen Kommunikation auf allen Kanälen: Video-Calls, Videokonferenzen, Quartalsgespräche, Telefonate für Neukundenakquise, Besuche von Neukunden und Bestandskunden, Email-Korrespondenz, Kommentare, Chats etc. Jedes Unternehmen sollte für seine Bedürfnisse die eigene Systematik entwickeln, damit diese Aktivitäten sinnvoll eingesetzt und gemessen werden können. Die Messresultate fliessen entsprechend in Analysen ein und werden standardisiert oder individuell aufbereitet. Mit aktivitätsbasiertem CRM finden und beheben Sie Schwachstellen in der Kommunikation.

 

Warum ist aktivitätsbasiertes CRM wichtig?

Wir sind als CRM-Experten überzeugt, dass ein CRM-System dem Vertriebspersonal vor allem helfen muss, die Aufgaben besser und schneller zu erfüllen. Damit sich dieses auf die zentralen Aufgaben im Vertrieb konzentrieren kann: den aktiven Verkauf und die Pflege der wertvollen B2B-Kundenbeziehungen. Um einen nutzbringenden Datenpool und Aktivitätsdaten mit Wert zu generieren, muss ein CRM-System intensiv genutzt werden. Genau hier liegt aber das Problem. Viele gängige CRM-Systeme werden täglich von nur 50 % der Anwender intensiv genutzt (DAU-daily active users). Solch niedrige Nutzerraten machen aber die darauf aufbauenden Analysen und Messungen weitgehend wertlos und unbrauchbar.

 

Höhere Nutzung verbessert das Management

Mit einem aktivitätsbasierten CRM-System, das nachweislich intensiv genutzt wird und zusätzlich mobil eingesetzt werden kann, werden nutzbringende Daten in Echtzeit gewonnen. Ein aktivitätsbasiertes CRM-System liefert beispielsweise zeitnah Informationen und Begründungen, warum einzelne Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeitende besonders erfolgreich sind. Der intensive Einsatz eines aktivitätsbasierten CRM trägt de facto dazu bei, dass im Vertrieb ein höherer Digitalisierungsgrad erreicht wird. Mit den aktuellen Live-Daten aus dem Vertriebsprozess kann die Vertriebsleitung ein echtes, datengetriebenes Management ihrer Teams durchführen. Das schafft die Grundlage für verlässliche und vor allem aktuelle Informationen für Umsatzprognosen. Gleichzeitig erfüllen sich damit die Pipeline-Angaben seitens der Vertriebsmitarbeiter.

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